营业额一直涨，为什么利润没有跟着涨？

员工越来越忙，订单越来越多，这个月的营业额也比上个月高。

可是，打开账目一看，利润没什么增加，甚至还减少了。

为什么做了更多生意，公司却没有赚更多？

营业额增加之后，扣除随之增加的成本，还能留下多少钱，才是关键。

在追下一个销售目标之前，不妨先看看公司的利润去了哪里。

1. 成本涨得比营业额更快

有些成本，每次只增加一点，很容易被忽略。

供应商起价、运输费增加、员工加班变多。为了处理更多订单，公司又请了一个人。

每一项看起来都还能接受，加起来却可能把新增的收入吃掉。

检查时，可以先把成本分成两类：

• 直接成本： 直接用于提供产品或服务的成本，例如材料、分包商费用或直接人工。

• 营运开销： 维持公司运作的费用，例如办公室租金、行政费用和软件订阅。

这样比较容易看出，压力来自交付产品或服务，还是公司整体的营运开销，或两边都有。

2. 每做RM1生意，留下的毛利变少了

营业额告诉你卖了多少。

毛利告诉你，扣除这些销售的直接成本后，还剩多少。

毛利率＝毛利 ÷ 营业额 × 100%

如果直接成本上涨，售价却维持不变，每RM1营业额能留下的毛利就会减少。

看一个简单例子：

项目	A月份	B月份
营业额	RM100,000	RM130,000
直接成本	RM60,000	RM84,500
毛利	RM40,000	RM45,500
毛利率	40%	35%
营运开销	RM25,000	RM32,000
税前利润	RM15,000	RM13,500

营业额增加了30%，税前利润却减少了10%。

虽然毛利总额增加，但毛利率下降，加上营运开销上涨，最后留下的利润反而更少。

以上为简化例子，假设没有其他收入或费用项目。

3. 折扣对利润的影响，比你想象中大

给客户折扣，售价马上减少，但你的成本未必会跟着减少。

假设一个产品卖RM100，直接成本是RM70，毛利就是RM30。

给客户10%折扣后：

• 售价变成RM90。

• 直接成本仍然是RM70。

• 毛利降到RM20。

售价打了九折，每件产品的毛利却减少了三分之一。

假设每件产品的成本不变，也没有增加营运开销，你需要多卖50%的数量，才能赚回原本相同的毛利总额。

折扣可以帮助达成商业目标，但给之前，要先算清楚公司需要付出多少利润。

4. 卖得更多的，刚好是低毛利的生意

不是每一笔营业额，都能带来同样的利润。

最好卖的产品，可能毛利很薄。

金额最大的项目，可能需要支付很多分包商费用。

最大的客户，也可能需要更多折扣、额外送货和反复修改。

如果这些低毛利的生意占比越来越高，公司的总营业额虽然增加，整体盈利能力却可能变弱。

建议按产品、服务、项目或客户分别检视，并把实际投入的时间和资源考虑进去，不能只看Invoice金额。

5. 做多了，却没有收多

服务型公司的利润，有时会流失在没有收费的额外工作上。

客户多改几个版本，项目范围不断扩大，团队多花了很多时间处理问题，收费却还是原本那个价钱。

如果你提供的是固定报价，这一点尤其需要留意。

清楚列明服务范围、修改次数，以及额外工作的收费安排，才能更好地保障团队投入的时间。

老板每个月应该检查什么？

每个月检视业绩时，可以问：

• 毛利率是在上升，还是下降？

• 哪些产品、服务或项目真正贡献利润？

• 给出去的折扣，有没有带来足够的额外生意？

• 营运开销是不是涨得比营业额更快？

• 实际交付成本，有没有超出报价时的预算？

  
  

比较不同月份时，也要保持成本分类一致。否则，只是记账分类改变，就可能让毛利率看起来出现波动，影响判断。

让生意增长，也让利润跟着增长

营业额增加，会带来更多机会。看懂利润率，才能判断哪些机会值得投入。

接更多生意之前，先确认报价是否足以覆盖所需的资源，并为公司留下合理的回报。

在 CP Leong & Co，我们通过每月会计、商业咨询及CFO支持，帮助中小企业老板看懂公司的财务表现。

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